Welkom bij Goede Video! Mijn naam is Remco en ik geef workshops aan organisaties die zelf video willen maken. Met eigen smartphones en/of met mijn professionele apparatuur. Tijdens de training gaan medewerkers van Sales, MarCom, HR en Services/Support, in twee groepen verdeeld en onder mijn begeleiding, aan de slag met het produceren van een video die aansluit op hun vakgebied. Dit start met scripting en loopt door tot en met post-productie van het geschoten materiaal. Maar wat is nou een geschikt onderwerp voor zo’n video? Goede vraag!
Sales heeft baat bij content waarmee prospects beter geïnformeerd en beslissingen versneld kunnen worden. Denk aan korte probleem-explainers, herkenbare business scenario’s en video’s die helpen bij het maken van een afgewogen keuze. Het voordeel van dit soort formats is dat ze vertrouwen opbouwen vóór het salesgesprek, veelgestelde vragen al van tevoren beantwoorden en gesprekken inhoudelijker maken. Geen verkooppraat, maar waardevolle content die helpt bij vertrouwen winnen, bezwaren wegnemen en beslissen.
In contentmarketing maken we onderscheid tussen short-form en long-form content. Omdat de workshop Zelf Video Maken slechts 1 werkdag duurt en we ook nog wat theorie doornemen alvorens te gaan filmen, is er geen tijd voor long form content. Hierbij daarom tien ideeën voor short-form video’s specifiek voor Sales.
Format 1: Elevator pitch. De alom bekende elevator pitch is een korte en overtuigende samenvatting van een idee, product of dienst, bedoeld om te worden geleverd in de tijd die het kost om met een lift te reizen: ongeveer 30 tot 45 seconden. Het doel is om snel belangrijke informatie over te brengen en de interesse te prikkelen. Het medium video combineert inhoud met emotie en is daarom heel geschikt voor snelle pitches, bijvoorbeeld via LinkedIn. Mogelijke CTA aan het einde: ‘klik hier voor meer info’.
Format 2: Bio video. Mensen doen zaken met mensen die ze kennen, respecteren en vertrouwen. Hoewel dit principe algemeen bekend is, zijn er in het digitale tijdperk anno nu nog steeds organisaties met een website die als het ware een ‘black box’ is. Medewerkers zijn verscholen achter algemene e-mailadressen en telefoonnummers. De contactpersonen voor bepaalde vragen of problemen zijn niet te vinden. En het is niet duidelijk wat de functies en rollen in het bedrijfsproces zijn. Met een Bio Video geef je customer facing collega’s een persoonlijk gezicht. Dit vergroot het vertrouwen. En vertrouwen is het smeermiddel van de online economie. Tip: je kunt Bio video’s ook op je ‘Over ons’ pagina plaatsen. Dan krijgen klanten meteen het gevoel dat ze jullie al kennen.
Format 3: Personalized Video for Email. Generieke e-mailmarketing is al jaren op zijn retour. Prospects lezen de e-mails niet of – erger nog – ze markeren je bericht als spam. Een gepersonaliseerde video met een op maat gemaakte boodschap die je per e-mail verstuurt, is een heel ander verhaal. Klanten zullen blij verrast zijn dat je moeite hebt gedaan voor een individuele benadering. Tip: vermeld in de titel dat het een persoonlijke bericht aan de geadresseerde betreft. Dan wordt de video zeker bekeken.
Format 4: Client Problem Explainer. In dit format wordt een probleem kort uitgelegd, waarom het ontstaat en wat de impact is. De inhoud is educatief. Het positioneert Sales als expert, niet als verkoper. Kort samengevat is de inhoud als volgt. Veel organisaties lopen hier tegenaan. Het probleem lijkt klein, maar de impact is groter dan je denkt. Denk bijvoorbeeld aan deze gevolgen. Hierbij geef je een paar voorbeelden van wat er zou kunnen gebeuren, zonder in te gaan op mogelijke oplossingen.Een goede CTA aan het einde van de video zou kunnen zijn: bekijk deze klantcase als je wil weten hoe we dit probleem hebben opgelost voor organisatie XYZ. Dit zet de kijker aan tot een vervolgstap in de klantreis.
Format 5: Business Case Scenario. Dit format gaat uit van een hypothetische klantcase in plaats van een salesverhaal. Een goede opening van deze video zou kunnen zijn: ‘Stel je voor dat jouw organisatie dit proces zo heeft ingericht, wat betekent dat voor tijd en kosten?’ Vervolgens neem je de kijker mee in een scenario waarin bepaalde investeringen tot zinvolle resultaten c.q. opbrengsten leiden. Tip: hou het vooral kort. Het doel is om interesse te wekken, niet om een compleet salestraject af te leggen. De CTA is erop gericht om nader in contact te komen. Denk bijvoorbeeld aan een afspraak, een inschrijving voor een seminar of het bezoeken van een referentieklant waar dezelfde business case speelde.
Format 6: One-Minute Sales Story. Dit format gaat een stap verder dan de vorige.Deze video omvat feitelijk een mini-case. Van probleem, via aanpak, naar resultaat. Het beschrijft een klant die vastzat in een dilemma, tot ze een bepaalde stap anders gingen aanpakken. Het heeft de vorm vande ‘hero journey’, maar dan heel compact gebracht. Tip: bewaar alle details en bijzonderheden voor een andere gelegenheid. Die kun je bijvoorbeeld verstrekken in de vorm van een casestudy of whitepaper. Deze video dient als ‘teaser’ die klanten motiveert om meer te willen weten.
Format 7: What Prospects Really Ask. Als je zelf voor een aankoopbeslissing staat, herken je vast wel deze onzekerheid. Je ziet de voordelen van een bepaald product of dienst, maar je vraagt je af: zit er geen addertje onder het gras? Dit kan te maken hebben met verborgen kosten, alternatieven die je nog niet hebt onderzocht, of gevolgen van de aankoopbeslissing die je nu nog niet kent. In plaats van dit dilemma als Sales te omzeilen, kan het juist zeer krachtig zijn om het te benoemen. Want door het bespreekbaar te maken, kunnen mogelijke bezwaren weggenomen worden. Hierdoor vermijd je uitstel of afstel van de opdracht. Je zou deze video kunnen beginnen met de volgende zin. ‘Een vraag die we vaak krijgen is: waar moeten we nou écht rekening mee houden?’ Vervolgens werk je deze vraag kort en krachtig uit en sluit je af met de boodschap dat jij klaarstaatom elke vraag te beantwoorden.
Format 8: Decision Guide Short.Dit video format die helpt bij beslissen. Steekwoorden hierbij zijn vertrouwen en autoriteit, geen push. Je treedt als het ware uit de huid van verkoper en stapt in de rol van onafhankelijk adviseur. Zinnen die goed werken in zo’n videoscript zijn de volgende. “Dit is een oplossing die goed werkt in deze situatie — en juist niet in deze.” “Wanneer is dit wel slim, en wanneer niet?” “Wanneer is dit product wel of niet geschikt voor jouw organisatie?” Dit helpt prospects zichzelf te kwalificeren. Soms vind Sales dit onaantrekkelijk, omdat prospects ook kunnen concluderen dat het product of de dienst niet voor hen bedoeld is. Maar door de bank genomen is dit juist een voordeel voor beide partijen – ook voor Sales. Immers is het zonde om kostbare tijd te verspillen aan gesprekken die uiteindelijk toch nergens toe leiden.
Format 9: Customer Journey Explainer. Dit format kent velerlei toepassingen. Door uit te leggen hoe de klantreis bij jullie organisatie eruitziet, weten klanten van tevoren wat ze kunnen verwachten als ze met jullie in zee gaan. Dit maakt verwachtingen helder en dat is een basisvoorwaarde voor een hoge klanttevredenheid. Het zorgt tevens voor transparantie en dat vormt de basis voor vertrouwen. Ook helpt het om het klantproces te stroomlijnen, hetgeen de efficiency verhoogt. Customer Journey Explainers kun je op meerdere plekken inzetten. Bijvoorbeeld op een landing page waar de klant wordt gevraagd om contactgegevens in te vullen. Een korte video die uitlegt waarvoor deze gegevens wel of niet gebruikt gaan worden, blijkt voor aanzienlijk meer conversies te zorgen.
Format 10: The 1 Percent Video. Iedere ervaren salespersoon weet dat elke klant weliswaar uniek is, maar dat verkoopgesprekken vaak langs dezelfde lijnen verlopen. En dat veel klanten dezelfde vragen hebben. Bepaal als Sales met elkaar welke vragen het meest frequent zijn. Maak een top-3 en stel een script op dat deze vragen helder en beknopt beantwoordt. Dit heeft twee effecten. Ten eerste leidt het zoekverkeer naar je toe, want dit zijn immers de vragen die bij elke potentiële klant leven. Ten tweede zorgt het ervoor dat je tijdens het echte verkoopgesprek kunt focussen op unieke vraagstukken, wat tijd bespaart en direct meer diepgang oplevert.
Okay, dit zijn ze: 10 short-form video ideeën voor Sales. Hopelijk vind je ze inspirerend en krijg je zin om video te gaan maken. Uiteraard zijn er nog veel meer formats waarmee je je doelen kunt bereiken. Mocht je zelf een goed idee hebben voor een video format dat je tijdens de workshop wil maken, laat het me weten. Ik sta overal voor open. En natuurlijk kunnen we altijd even overleggen over een specifieke vorm, inhoud of andere wensen. En mocht je benieuwd zijn naar short form video’s voor HR, Marketing of Services/Support, bekijk dan een van mijn andere blog posts over dit onderwerp.
